Ассортимент импортного инструмента для профессионалов и спрос на него в Санкт-Петербурге заметно растут. Весомую часть потребителей этой продукции составляют малые предприятия, занятые ремонтностроительными работами, производством мебели, работающие в сфере автосервиса и др. Их специалисты, опасаясь «кота в мешке», чаще всего приобретают инструменты уже известных марок.
Порой популярный в мире товар для нас оказывается диковинкой. Так обстоит дело и с продукцией авторитетной германской фирмы «Festo Tooltechnic GmbH & Со», чья марка хорошо известна в 170 странах мира.
До недавнего времени в России мало кто знал, что с момента основания в 1925 г. и по сей день эта фирма постоянно выступает как новатор, давая жизнь принципиально новым и более совершенным инструментам. Так, например, она первой в мире стала выпускать: переносные цепные пилы (1929 г.), тарелочные шлифовальные машинки с отсосом пыли и циркулярные пилы с защитой от обратного хода (1931 г.), ручные пилы с шиной-направляющей для прецизионного раскроя материала, а также другие виды инструментов и элементов оснастки. По итогам работы за 1997 г. фирма «Festo» заняла первое место на рынке инструментов по деревообработке, о чем было объявлено на проводимой ежегодно выставке инструментов в Кельне (оценка велась по 12 показателям: качество продукции, политика продаж, ассортиментная политика, качество работы по рекламациям и т.д.). Закономерно, что накопленный научно-технический потенциал и смелые инновации со временем привели фирму к прорыву и в смежном секторе машиностроения. Освоив выпуск технологического производства для автоматизации производств, к настоящему времени «Festo» стала лидером в этой области, захватив 38% европейского рынка (ближайший конкурент имеет 15%). Но это тема отдельной публикации...
Активное продвижение инструментов «Festo» на рынок России началось только в 1996 г. усилиями представительств 000 «фесто Тултехник» (Москва) и «ЕвроБалт инструменты» (СПб).
В 1995 г. независимой маркетинговой группой «International Communications Worlds» было проведено исследование рынка профессионального ручного инструмента в Москве. На вопрос «Оборудование каких фирм Вы используете?» только 0,3 % респондентов назвали «Festo». А на вопрос «Какие фирмы, выпускающие промышленное оборудование, Вы знаете?» только 0,6 % опрошенных упомянули эту марку. При этом респонденты дали странную ранжировку приоритетов в момент принятия решения о приобретении инструмента: • Цена • Возможность приобретения со склада • Надежность • Возможности • Удобство использования • Безопасность • Сервис
По оценке Д. Кокорева («Festo Tooltechnic», Москва), руководителя проекта «Automotive», данное исследование очень точно отразило не только ситуацию на рынке инструментов, но и специфику психологии потребителя советских времен, когда «Станкоимпорт» поставлял из-за рубежа в основном инструменты бытового назначения. Профессионалам, за редким исключением, не приходилось рассчитывать на импортные инструменты, и даже на информацию о них.
Сегодня картина изменилась. Информация о любом производителе и характеристикам его продукта стала общедоступной. Свобода выбора привела к увеличению спроса на высокопроизводительное и надежное оборудование. В этих условиях, учитывая интересы профессионалов • строителей, столяров, плотников, — фирма «Festo» сумела в кратчайшие сроки занять свое место на российском рынке инструмента.
Сказанное подтверждается следующими данными:
Оборот (по продажам). Если рассматривать оборот 1996 г. как условную единицу, то объемы продаж возросли соответственно в 2,5 раза в 1997 г. и в 5 раз в 1998 г. (тренд) по отношению к начальному периоду.
Развитие дилерской сети. Являясь «сверхпрофессиональным», инструмент требует соответствующих разъяснений его преимуществ и возможностей, а зачастую и демонстрации последних. Благодаря активной работе специалистов фирмы на выставках, путь оборудования «Festo» к профессионалу значительно сократился. Фирма, придавая огромное значение развитию дилерской сети в России, предъявляет потенциальным партнерам достаточно жесткие требования. Тем не менее, в Петербурге, например, уже третий год эффективно работает один из первых дилеров «Festo» фирма «ЕвроБалт инструменты». Вот что по этому поводу говорит руководитель фирмы С. Аксаков: «Мы ставим своей задаче» не только продажу, но прежде всего и консультацию различных предприятий. Иногда непросто выбрать из широкой программы эл. инструмента «Festo» модели, максимально удовлетворяющие требованиям конкретной области применения. Тогда мы, как специалисты по сбыту, рекомендуем те инструменты, которые позволяют покупателям решать многочисленные индивидуальные задачи, стоящие перед ними.»
Качество продукции: согласно статистике, сложившейся за 2 года работы фирмы в России, только 1% инструмента может выйти из строя в течение гарантийного срока работы (1 год).
Corporate Identity — инструмент стал узнаваем, все чаще его спрашивают в специализированных магазинах, что приводит в свою очередь к росту числа заявок на заключение дилерских договоров.
Лучшей рекламой для фирмы, как известно, являются отзывы потребителей. В течение последнего полугодия клиентами «Festo Tooltechnic» стали такие крупнейшие строительные фирмы, как «Мосстрой 16», «Хака Москва», «Enka», «Век».
Характерно, что за 2 года резко изменилось распределение приоритетов в момент принятия решения о выборе инструментов: • Возможности • Надежность • Цена • Удобство использования • Возможность приобретения со склада • Безопасность • Сервис С. Аксаков (руководитель «ЕвроБалт» инструменты): «Похожая ситуация сложилась с продукцией «Festo» и на СПб рынке профессионального инструмента.»
О возможностях некоторых видов инструмента «Festo» уже говорилось в одной из публикаций нашего журнала (см. № 2/97, стр. 36). Редакция решила вновь обратиться к этой теме, изучив мнение тех, кому была адресована эта информация. Было опрошено несколько десятков специалистов различных фирм СПб, занятых строительными работами, изготовлением мебели и столярных изделий, в том числе и ряда тех фирм, где инструменты «Festo» не применяются. Полученная таким образом информация свидетельствует о следующем. По уровню спроса на первом месте сейчас находятся шлифовальные машинки, за ними — инструменты для распиловки и фрезерования, а затем уже — все остальные.
Но по объему продажи все они еще не заняли достойного места. Судя по результатам опроса, это объясняется рядом причин: значительная часть профессионалов недостаточно знает номенклатуру и достоинства новинок; ощущается нехватка свободных средств у покупателя — инструмент нередко покупают с ограниченным набором дополнительной оснастки и принадлежностей, без аппаратов пылеудаления, а порой даже без систейнеров; иногда используется возможность получить по бартеру инструменты других марок; отсутствие сервисного центра в Санкт-Петербурге (он пока находится в Москве).
С другой стороны, специалисты, применяющие на практике те или иные виды инструмента «Festo», как правило, не новички в своем деле. Они хорошо знают аналоги, но общее их мнение таково: инструменты «Festo» вполне удовлетворяют их запросы по технологическим требованиям и качеству обработки материалов, стоимость инструмента вполне соответствует его достоинствам, а потому менять его на другой никто из них не собирается. Так считают специалисты фирм «Гради», «Кроки-дизайн», «Дизайн-плюс», «Нюанс-студия», «Горизонт» и др.
Технолог фирмы «Гради» А. Родионов абсолютно уверен, что они не ошиблись в выборе инструмента, а в их распоряжении имеются и циркулярная пила АТ-65 Е, и аккумуляторные дрели-отвертки, и фрезерная машинка OF900 Е, и строительные фрезы SAF750 Е, и различные шлифовальные машинки.
Генеральный директор фирмы «Дизайн-плюс» В. Юников считает, что фрезерные инструменты «Festo» на сегодняшний день не имеют конкурентов. Эта фирма, как и ряд вышеперечисленных, производит корпусную мебель на заказ; здесь уделяется особое внимание дизайну и качеству продукции, а соответственно, предъявляются высокие требования к технологическому оборудованию и инструменту. И как результат, их продукция украшает Консульство Чехии в Санкт-Петербурге, офисы Канонерского завода, детские учреждения, дома отдыха (см. фото).
Работая в этой же сфере, студия «Крокидизайн» имеет в своем арсенале более 20 наименований и принадлежностей «Festo», предназначенных для распиловки и точного раскроя материала, а также выполнения многих других операций. Представитель фирмы В. Ступкин считает (как и большинство опрошенных), что «самый надежный и эффективный инструмент требует периодического обслуживания». Поэтому фирма «ЕвроБалт Инструменты» рассматривает возможность открытия в недалеком будущем авторизованной станции ТО инструментов «Festo» в Санкт-Петербурге, что является главнейшим условием более широкого их применения в нашем регионе.
Более подробная информация о возможностях некоторых видов профессионального инструмента «Festo» будет представлена в следующих номерах нашего журнала.